富裕層を感心させる面談の3つの”新常識”

観察眼のするどい富裕層との面談となると誰でも緊張しますね。面談成功のためのコツといえば「15分前到着」、「ポイントを事前にまとめておく」などが定番ですが、最近、富裕層の間での面談のポイントが少し変わってきているようです。その背景には、ライフスタイルの変化や色々なイノベーションなどが影響しているようです。

2017.8.4

1.面談の時間は短めに

富裕層は食事と面談を兼ねることが多いですね。そんな富裕層が食事の時間をすごく大切にしていることは最近では広く知られてきました。それは、美味しいものを食べるグルメな時間としてだけではなく、人脈を広げる機会、家族と過ごす時間、友人との情報交換の時間として、まさにオン・オフの両方の時間を有効に使う、いわば両得スタイルとして認知されています。このスタイルが多くの共感を得て参考にしている人が増えてるそうです。素敵な習慣だと思います。

ところで、その食事＆面談の時間についてですが、元々はゆったりとした長めの時間を過ごす、これが正しいスタイルなのですが、徐々に時間が短くなっているようです。例えば、お寿司屋さん選びにも現れています。その富裕層によると、最近は、その方のいつもの馴染みのお店ではなく、新しいお店が多いと。馴染みのお店と同じく、この初見のお店も同じレベルの美味しいお店のようですが、一番の大きな違いは、サービスの提供される時間が「短い」ことだそうです。

高級なお寿司屋さんといえば、ほとんどが「おまかせ」スタイルです。一通りのサービス時間はだいたい2時間から2時間半。しかし、この新しいお店は約1時間で一通り最後まで終え、おおよそ1時間30分の違いです。この時間の違いについて富裕層の方に話を聞いてみると、「最近は短い時間」で楽しめるお店に徐々にシフトしているとのこと。そして、最初は1時間では短いと思っていたけどそんなことは無く、最近では2時間を超える食事は少し長いかなぁと感じるとのことでした。また、時間が短くできたことで、その食事後の時間が有効に使えるようになったとも言っていました。

最近は様々なイノベーションの影響ですべての時間軸が短くなっていると言われています。例えば、映像や音楽なでもそうですね。アメリカでは30分尺のドラマがヒットしているようです。社会全体が短い時間で濃い時間を過ごすトレンドになっているのかもしれません。さて、皆さんが食事をセッティングする役の時はこの観点を入れてみるてはいかがでしょうか？もしかすると、「お〜〜っ」と心のなかで思われるかもしれませんね。

2.面談前に用件の50％は解決しておく

面談の鉄則に「面談で先方から宿題をもらい、その答えをできるだけ迅速に面談後に返す」というものがあります。これは、①先方の要望をしっかりと聞き（自分の話ばかりをしない）ニーズを把握すること、②自分の押し売りではなく、先方の悩みを解決する（宿題＝悩み）という2つの大事な要素が含まれていることから鉄則とされています。

この鉄則は、今でもビジネスパーソンには受け継がれていますが、ただ、これにも少し変化があるようです。これも、時間短縮の流れが関係しています。誰かと面談するということは何かしらの目的があるからこそ。今までは、面談の際に相談を話を聞いて、答えを面談後に返す。しかし、時間がありません。だから、今後は面談は相談の場ではなく、答えや方法論を探す場になる。この傾向はますます強くなるでしょう。

では、私たちはどうすべきか。初面談ではなかなか難しいかもしれませんが、メールでやり取りができる関係であれば、さりげなく面談の目的趣旨で事前に聞いておき自分の中でその答えを50％程度は準備しておく、このスタイルが好評なようです。それは、50％の解決策が事前に準備されているとゴールまでにスピードが格段と早くなること、また、それ以上に、メールである程度事前に協議できる関係になることで、その後の面談を前提にした進め方と異なり時間短縮になることが大きな要因です。

3.準備ができる前から面談を申し込む

皆さんは、一度面談した後の次の面談はいつ申し込みますか？面談でもらった宿題が完成した、もしくは、概ね目処が立ったという段階で申し込んでいるとすれば、もしかしたら先方には行動が遅く映っているかもしれません。

富裕層や経営者は、毎日数多くの判断を下しています。しかも、そのほとんどの物事はパラレルに進行しています。そのため、進めても意味のないものは、「サンクコスト」など気にすることなくどんどん中止していきます。それなのに100％の答えを準備することを優先し時間がかかるよりも、おおよその答えでいいので、短時間で答えを欲しいと思っている傾向がますます強くなっています。