2018年10月4日 更新

賢い消費者になるためには?- 行動経済学のトリックを知る

「こんなもの買うつもりじゃなかったのに!」このように後悔した経験はありませんか。それは行動経済学の「ナッジ理論」を活かしたマーケティングに惑わされてしまったのかもしれません。どうすれば惑わされないか、それは「ナッジ」のトリックを知ることです。

gettyimages (21682)

2018.10.4

消費者は「ナッジ」されている

人間は感情や社会的な常識という心理学的な要素に大きく影響を受けて、合理的でない意思の決定をしてしまっている、という事を実証するのが行動経済学です。
行動経済学は今に始まった学問ではありませんが、最近特に注目されるのは、シカゴ大学のリチャード・セイラー教授が2008年に行動経済学に「ナッジ」(いい方向へさりげなく仕向ける、誘導する)という新しい理論を提唱し、その理論が政策や実社会で活用されて、2017年にノーベル経済学賞を受賞したからではないでしょうか。
gettyimages (21662)

本来、セイラ―博士は心理学に基づいた不合理な意思決定のパターンを利用し、個人や社会にとって有益になるように「ナッジ」することを目的としましたが、マーケティングでは「売り手」にとって有益になるように消費者を「ナッジ」するトリックを考え出しました。

どんなトリックによって、「ナッジ」されてしまうのかいくつか例をご紹介します。

「おとり」に惑わされる消費者

マサチューセッツ工科大学(MIT)のダン・アリエリー教授が著書『予想通りに不合理(原題:Predictably Irrational)』の中で挙げているのが「デコイ(おとり)効果」の実証です。
gettyimages (21668)

アリエリ―教授は、イギリスの『エコノミスト』誌の一年分の購読料が下記のように案内されていることに気が付きました。

デジタル版のみ $59 
プリント版のみ $125
デジタル版+プリント版 $125
この案内についてMITの学生達にアンケートを行った結果、3つの選択肢のうち、「プリント版+デジタル版」を選ぶ人が圧倒的に多かったそうです。しかし下記2つの選択肢では、「デジタル版のみ」を選んだ人の方が多かったそうです。

デジタル版のみ $59
デジタル版+プリント版  $125
3つの選択肢では、同額の「プリント版のみ」を(おとりとして)選択肢にいれることで「デジタル版+プリント版」の 利得が多いという事を強調し、ナッジしているのです。これが、「おとり効果」です。

アリエリ―教授によると、人間は相対的優位性という、価値が簡単に比べられるものを対比して利得を決める癖があるからだ、と「おとり効果」の理由を説明しています。
2つの選択肢の場合、「デジタル版のみ」の値段が妥当なのかわからないため、比較できないが、「プリント版のみ」と「デジタル版+プリント版」が同じ値段であれば、「デジタル版が無料」という点で満足感を得てしまうのです。

しかし、これは合理的な選択でしょうか?デジタル版だけでも十分だった人も、この「おとり」のせいで高いセット価格を選んでしまうのではないでしょうか。
29 件

関連する記事 こんな記事も人気です♪

元「あいのり」のクロちゃんがお金のトレーニングジムに通い 始めた理由。NY で話題のファイナンスジムってなに?

元「あいのり」のクロちゃんがお金のトレーニングジムに通い 始めた理由。NY で話題のファイナンスジムってなに?

「ファイナンスジム」って、あなたは知っていますか? NY では人気上昇中らしいのです。
〈是永瞳〉ドラマ「ハゲタカ」出演中。『第1回ミス美しい20代コンテスト』初代グランプリの金銭感覚

〈是永瞳〉ドラマ「ハゲタカ」出演中。『第1回ミス美しい20代コンテスト』初代グランプリの金銭感覚

ドラマ「ハゲタカ」などで活躍中の新進女優・是永瞳さん。オスカープロモーション主催の『第1回ミス美しい20代コンテスト』でグランプリを獲得し、芸能デビューを果たしました。10代で活動を始める芸能人が多いなかでは、スロースタートかもしれません。女優を志したきっかけや夢を聞きました。
〈草刈民代〉キャリア35年のバレエを完全引退。女優道をまい進する彼女が見出した試行錯誤の人生とは…

〈草刈民代〉キャリア35年のバレエを完全引退。女優道をまい進する彼女が見出した試行錯誤の人生とは…

8歳の頃にバレエを習い始め、10代半ばでプロの道へ。日本で最も歴史ある全国舞踊コンクールのバレエ部門で第1位になるなど、まさに日本を代表するバレリーナとなった草刈さん。1996年、映画『Shall weダンス?』のヒロインに抜擢されると女優としても有名に。日本中に空前の社交ダンスブームを巻き起こしました。その後もバレエ界の第一線で活躍したのちに43歳で引退。新たなキャリアを築き上げています。常に自分を追い込み、磨き続けてきた彼女の人生観とは一体?

この記事のキーワード

この記事のキュレーター

K. ブリーン K. ブリーン
お金の教養講座