仕事や日常生活に使える行動経済学｜アンカリング効果

2019.5.9

アンカーとは英語で錨（イカリ）のこと。「アンカリング効果」は認知バイアスの一つで、あらかじめ提示された情報がアンカーとして基準になり、その後の判断が歪められてアンカーに影響される現象のことをいいます。 例えば、1,000円の商品が500円に値下げされている場合と、600円が500円に値下げされている場合、または最初から500円だった場合とでは、値ごろ感に違いを感じるはずです。

アンカリング効果による人間の心理的影響はとても強力であると言われており、日常のあらゆる場面で、この現象を感じることができるでしょう。 例えば、「この日までに資料をまとめておきます」「企画書をいつまでに提出します」と自分で期日を決められる場合、相手をコントロールできるのがアンカリング効果です。

「この日までにはできる」と一度申告すると、たちまち相手はそれを基準に考えるようになります。スケジュールもそれを踏まえた段取りで進められることになるでしょう。 そこで、想定よりも少し長めに期日を設定しておき、それよりも早く提出します。すると、相手は予定よりも早く仕事を仕上げてくれた、とあなたに好印象を抱くのです。

申告する段階では、1日も早くタスクを完結するように伝えたいところですが、大切なのはいつ提出したかという結果です。 あえて少し遅めに申し出ることで、「予定を繰り上げて頑張ってくれたな」という高評価にもつながりますし、余裕ができることで、質の高いものが出来上がるのではないでしょうか。

「アンカリング効果」は相手に対してだけではなく、自分自身にも当てはめることができるのが特徴です。 もしも自分自身に締め切りを設ける必要がある場合は、今ご紹介したものとは反対に、あえて1日早いと想定して仕事をするのです。それによって、精神的にも時間的にも、余裕を持たせることができます。

締め切りのギリギリまでなかなか行動しないのが人間ですから、1日早いと想定するくらいで焦らず仕上げることができるはず。 これは仕事だけに限らず、勉強や家事など、日常生活のあらゆる場面にも応用できます。

例えば、「時間にルーズな性格が直らない」「どうしても約束に遅刻してしまうクセがある」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。 そういう場合には、遅刻しがちな時間分、約束時間の想定を早めて行動すると、解決に近づけることができます。これも、アンカリング効果によるものです。 元々の性格を直すのは容易ではありませんが、約束時間の想定を早めることは、比較的誰でも実行しやすいのではないのでしょうか。

ビジネスの現場では、取引先との予算や値段交渉などがプロジェクトのカギを握るケースも多いことと思います。 例えば、高めの金額で話をまとめたい場合には、値段交渉をする際は想定よりも少し高い金額を提示する。

ここで欲張ってあまり高くしすぎると、相手に取り合ってもらえないということにもなり兼ねません。少しだけ高い金額というラインに設定することがポイントです。 そこで相手が応じてくれればスムーズに話がまとまりますし、もっと低い金額を提示してくることも考えられま す。

その際には、お互いが提示した金額の、ちょうど中間のラインを再度提示すると決まりやすいと言われています。その金額というのが、あなたが当初想定していた金額と同じか、少し高いくらいであれば、アンカリング効果が上手く働いた証拠です。 日常生活でも、中古品を売買する際やオークションなどでは、無意識にこの行動を取っている方も多いはずです。自分が消費者の立場に立った時も、この法則を覚えておくと上手な買い物ができることもあります。

ビジネスの現場でも活用できる行動経済学。中でも「アンカリング効果」は、仕事ができる人が習慣にしている法則です。頭の片隅に置いておくと、どこかで役に立つかもしれません。 自分自身の生活をよりスムーズにしてくれる法則でもありますので、積極的に活用してみてください！