情報収集のコツを知って説得力を上げる！たった一つのエビデンスで一発OK

上司や取引先に、提案がうまく伝わらないといったことはビジネスにおいて日常茶飯事です。もし、伝え方に何かコツがあるのだとしたら、知っておきたいものです。光成章著『一発OK!をもらえる人のエビデンス仕事術』より、エビデンスの適切な提示方法についてご紹介します。

2019.8.5

エビデンスは言葉や熱意を超える

あなたがどんなに言葉を尽くしても伝わらなかったことが、たった一つのエビデンスを提示するだけで伝わることがあります。
4ページより引用

シャートム株式会社代表取締役として活躍する著者は、早稲田大学卒業後、マッキャンエリクソン市場調査事業部等での経験を経て独立。福井県福井市出身であることから、東京と福井の両地を行き来しながら、クライアントにリサーチ実務の提供をしています。

著者は、矢野経済研究所などで「調査会社側」、リーバイスなどで「クライアント側」の両方において、情報を扱う仕事をしてきました。
本著は、その経験をふまえ、確たるエビデンスの集め方や提示の仕方を述べています。

仕事で生じるフラストレーションのほとんどは、人が思ったように動いてくれなかったり、聞く耳を持ってくれないといったところに生じるものです。
そのようなコミュニケーションにおける摩擦に気をとられることなく、仕事そのものに集中していくためにはどうしたら良いのでしょうか。そこで必要になってくるのがエビデンスであると著者はいいます。

エビデンスとは、ビジネス上の判断となりうる統計データや写真、消費者の一言など、根拠となる事実のすべてを指しています。エビデンスが、時として言葉や熱意よりも相手の心を動かすこともあるのだとしたら、その探し方や提示のコツをぜひ知っておきたいものです。

無駄のない収集プランを立てる

ですから、エビデンスの収集は、常にその相手の存在を念頭においておかなければなりません。
30ページより引用

エビデンスとは、自分の主張の根拠となる事実のこと。いうまでもなく、その主張は誰かに対して行うものであり、相手の存在を意識することは必須といえるでしょう。

主張を補完する情報を見つけようとするときには、いきなりグーグルに向かうのではなく、「相手に何をどう伝えるべきか」を戦略立てする必要があると著者はいいます。集めるべきエビデンスを見定めておくことは、作業の無駄を省くことにもつながります。
本著では、大事な観点として、「あなたが感じている課題を特定する」「説得する相手を知る」といったことが挙げられています。

自分の考えが曖昧なままでは、エビデンスも的外れなものになってしまいます。課題意識を明確にして、エビデンスとロジックを組み立てていくことが重要であるといえるでしょう。
課題を特定するためには、現場に足を運んで違和感を発見したり、体感したことをメモや写真で残したりします。そこで得た違和感から、将来を予測し特定していきます。

説得する相手を知るということは、説得相手と自分の間にある差を確かめるところにあるようです。自分と他者では同じ現象を前にしていても、往往にして違う認識を持っているものです。その差をリサーチしておくことで、探し出すエビデンスも自ずと変わってきます。
無駄のない収集プランを立てることは、まず最初にするべきことであるといえそうです。

まずインタビューから始める

一次情報の取り方として、インタビューとアンケートの2種類があると著者はいいます。インタビューは定性調査で、アンケートは定量調査に該当するのだとか。先に行うこととして、インタビューの方が良いと著者はいいます。

定性調査は、専門家へのインタビューなど、答えの中身の性質で価値を定めるもの。たとえば、一般の人が感情的に反対だというものであっても、長年研究してきた専門家の観点で説明されると考えが変わるといったことがあります。その場で浮かんだ質問を投げかけたりしつつ、相手と対話を進めていくことができるのが、定性調査の良さであるといえるでしょう。

逆に、定量調査は「量」で意味や結果を定めていくものであり、何かアイデアを求めているときには準備が足りないため、先に取るべき取材方法ではなさそうです。
エビデンスは、ただ、やみくもに数字などを根拠にするというだけではない。事前のプラン立てや収集の方法をしっかりと吟味することで、適切な提示ができるようになりそうです。