2019年3月6日 更新

【ビジネス戦略】「ニーズ後追い」は邪道でなく重要な方法

ビジネスではよくニーズを「発掘せよ」「自ら創り出せ」「先取りしてチャンスをつかめ」と言われますが、あえてニーズを後追いするのも戦略の一つです。創造や仕掛けが必要ない分、ムダを省きコストも安くすみます。撤退もしやすくなります。決して「恥ずかしい邪道」ではありません。

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2019.2.5

「創造型」「発掘型」「後追い型」の3タイプ

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あなたは自ら流行を創り出すタイプですか? 流行を発掘してそれを先取りするタイプですか? それとも流行に後からついていくタイプですか?
流行を自ら創り出したり、先取りしたりするのは「かっこいいこと」で、流行を後から追いかけるのは「かっこわるいこと」だと思うかもしれません。
でも、ファッションや小物や音楽のような趣味の領域ならともかく、ビジネスの世界では消費者のニーズを後から追いかける「かっこわるい」イメージの企業が成功することはよくあります。逆に、ニーズを自ら創り出したり、それを先取りした「かっこいい」イメージの企業が競争に敗れることもあります。
事情通の人が「あのアイデアを最初に考えたのはA社。B社はマネしただけだ」と悪口を言おうと、現状の市場占有率(シェア)がB社75%、A社15%だったら、後追いしたB社が勝者で、最初にアイデアを創り出したA社が敗者。それがビジネスというものです。
大きく分けると、どこにもなかった斬新なアイデアを消費者に提案してニーズを自ら創り出すのが「ニーズ創造型企業」、潜在的なニーズを発掘して消費者に向けて仕掛けていくのが「ニーズ発掘型企業」、すでに顕在化しているニーズを後から追いかけ、改良を加えたり価格を安くしたりして優位に立とうとするのが「ニーズ後追い型企業」です。

「ユニクロ」と「ハニーズ」に、優劣はない

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ファッションの「製造小売業(SPA)」業態を例に挙げると、「ユニクロ」(ファーストリテイリング)はニーズ創造型企業、「ハニーズ」(ハニーズホールディングス)はニーズ後追い型企業にあたります。どちらも現在は東証一部上場企業です。
ユニクロの商品と言えば「フリース」や「ヒートテック」が思い浮かぶでしょう。それまでなかったニーズを自ら創り出し、ヒット商品にしました。そのスローガンは「服を変え、常識を変え、世界を変えていく」です。
一方、ハニーズのスローガンは「高感度・高品質・リーズナブルプライス」です。同業他社の店舗で売れている服を調べて、同じような服を企画し品質は同水準でも価格を少し安くして売場に並べ、小回りよく短い間に売り切って在庫を抱えない、というやり方です。
企業の規模は違いますが、ユニクロの戦略とハニーズの戦略の間に優劣はありません。客層が違い、人によって好き嫌いはあっても、どちらもファッションの製造小売業(SPA)で成功をおさめた企業です。

「後追い戦略」にはこんなメリットがある

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