「体験価値」「つながり」「密着度」の三要素
最初に考えるのは「定額制でどんな体験、価値をお客さんに提供できるか」です。もしそれが「安さ」だけなら、赤字を出して挫折します。安さ以外の体験や価値を提供し「ファン」を拡大しなければ意味がありません。
たとえば婦人服はＴＰＯに合わせて「この日はこれを着たい」というニーズがあり、定額制のレンタルでその価値を提供できますが、日常づかいの紳士服にはイベント性は希薄で、ほとんど経済合理性で選ばれる傾向があります。そのため定額制を導入しても「安さ」以外の価値を提供するのが難しいのです。
次に考えるのが顧客との「つながり」です。月ぎめの料金を徴収すると毎月、顧客との接点を持ち価値提案ができるチャンスがあります。しかし料金回収を業者に丸投げして接触をおろそかにすると借りっぱなしの「冷めた関係」になり、チャンスは逃げていきます。バッグの「ラクサス」はスマホの位置情報から顧客が好むブランド店舗を突き止め、そのブランドを提案することまでやっています。
そして最後に物を言うのは顧客との「密着度」です。定額制が目指すゴールは「購入」ですが、顧客が「気に入ったので自分のものにしたい」と所有欲を持てるかどうかは、顧客へのフォローの出来、不出来にかかっています。大変ですが、成功すれば店頭の「一期一会」の接客で販売するのとは違って密着度が高い分、顧客が「ファン」になる可能性が高まります。それは良い口コミが広まり、顧客が新しい顧客を連れてきて売上の拡大に直結するような、うれしい結果にもつながります。
サブスクリプションサービスで結果を残すには、少なくとも目的を明確にし、システムやコールセンターなどバックアップ体制を整えなければなりません。「はやっているから」「競合他社もやっている」と安易に付け焼き刃で導入しても、無残な敗北を喫するでしょう。
残業せず早く帰る「朝型勤務」のメリットは？ 働き方改革の成功事例
勤務開始時間を繰り上げ、残業せず早く帰る「朝型勤務」。伊藤忠商事が2013年に導入し、コスト削減につながり話題になりました。その他、石川県の食品メーカーは、人手不足の解消以上の効果をあげています。成功事例から朝型勤務のメリットを考えます。
寺尾淳（Jun Terao）
本名同じ。経済ジャーナリスト。1959年7月1日生まれ。同志社大学法学部卒。「週刊現代」「NEXT」「FORBES日本版」等の記者を経て、現在は「ビジネス＋ＩＴ」（ＳＢクリエイティブ）などネットメディアを中心に経済・経営、株式投資等に関する執筆活動を続けている。
STAGE編集部
